مسیر و جریان فروش یا آگاه‌سازی مشتری و مخاطب نسبت به هویت برند همواره یک جریان ثابت نیست و فرمول مشخصی ندارد اما در این راه می‌توانید از روش‌های مطمئن و امتحان شده‌ای استفاده کنید….
مسیر و جریان فروش یا آگاه‌سازی مشتری و مخاطب نسبت به هویت برند همواره یک جریان ثابت نیست و فرمول مشخصی ندارد اما در این راه می‌توانید از روش‌های مطمئن و امتحان شده‌ای استفاده کنید. هر یک از این روش‌ها به عوامل مختلفی وابسته هستند ولی در نهایت انتظار می‌رود باعث بهبود فعالیت و افزایش فروش کسب‌وکار یا برند شوند.
در همین راستا، دو روش اصلی میان بازاریاب‌ها متداول است؛ برخی از بازاریاب‌های حوزه دیجیتال از روش سفر مشتری یا Customer Journey بهره می‌برند اما برخی دیگر عملکرد روش قیف بازاریابی یا Marketing Funnel را ترجیح می‌دهند. در حقیقت مفهوم این دو شیوه یا روش، خیلی به دیگری نزدیک و شبیه است اما تفاوت‌هایی هم بین آن‌ها وجود دارد.
هر کدام از این روش‌ها در جای خود، عملکرد مناسبی دارند اما بحث این مقاله بیشتر درباره قیف فروش است. اگر به این حوزه و بازاریابی دیجیتال علاقه دارید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای مقاله با رشدانا همراه باشید؛ چون می‌خواهیم اطلاعات کامل‌تری درباره این مفهوم و کاربردهای آن با شما به اشتراک بگذاریم.
قیف بازاریابی یا Marketing Funnel در حقیقت شامل مراحل مختلفی است که در طی آن مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. شاید این تعریف کمی کلی به نظر برسد و از خودتان بپرسید دقیقا چه مراحی باید طی شود تا این تبدیل شکل بگیرد؟ برای پاسخ به این سوال، ابتدا لازم است که یک قیف را در ذهن خود مجسم کنید. در قسمت بالا یا دهانه قیف تعداد زیادی مشتری یا مخاطب وجود دارد که باید به تدریج وارد قیف شوند.
قسمت میانی قیف از بخش دهانه کوچکتر است اما همچنان از انتها یا بخش پایین آن پهنای بیشتری دارد. این بخش، اواسط جریان فروش یا تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی را نشان می‌دهد. هر چقدر از ابتدا به انتهای قیف نزدیک‌تر می‌شویم، پهنای آن کمتر می‌شود. این مسئله نشان‌دهنده کم شدن احتمال تبدیل مشتری بالقوه به مشتریان واقعی است.
اگر ذهن شما هم درگیر این سوال است که چطور می‌توان بخش انتهایی را کمی بزرگتر کرد تا مشتریان واقعی بیشتری از آن خارج شوند، باید بگوییم این بستگی به هنر بازاریاب دارد؛ یعنی این بازاریاب است که تعیین می‌کند با چه سیاست و استراتژی‌هایی قیف بازاریابی به شکل استوانه دربیاید و دهانه آن روز به روز بزرگتر شود تا افراد بیشتری تمایل پیدا کنند به درون قیف وارد شوند.
با اینکه تا این مرحله، به طور کامل درباره Marketing Funnel صحبت کردیم و توضیحات متنوعی ارائه دادیم اما همچنان یک مسئله شفاف نیست و آن هم کنش و واکنش مشتریان درون قیف است؛ به راستی چه اتفاقی درون این قیف رخ می‌دهد که مشتری پس از گذراندن هر مرحله تمایل بیشتری برای خرید پیدا می‌کند؟ امری جادویی به نظر می‌رسد! در ادامه درباره حقه‌های قیف بازاریابی دیجیتال به طور کامل صحبت می‌کنیم و خواهید دید هیچ جادویی در کار نیست.
در زندگی روزمره همواره اتفاقاتی هستند که از دید ما پنهان می‌مانند؛ به همین دلیل، خیلی از مواقع در حال انجام کاری هستیم که فکر می‌کنیم خواسته قلبی خود ماست اما بسیاری عوامل داخلی و خارجی دست به دست هم داده‌اند تا ما به انجام آن کار ترغیب شویم. خرید کردن و تبدیل شدن به مشتری دائم و واقعی یک برند، جزو همین کارها است. به سراغ قیف بازاریابی بر می‌گردیم. هر قیف فروشی در حقیقت 3 بخش مختلف دارد که عبارتند از:
در این مرحله، مشتری یا مخاطب با نیازها و سوالات زیادی به دنبال راه‌حل می‌گردد؛ پست‌های آموزشی وبلاگ، محتواهای آموزشی در شبکه‌های اجتماعی، Ebook و هزاران طریق دیگر که معمولا آن‌ها را به جواب درست می‌رساند. یک بازاریاب در تلاش است تا به کمک همین راه‌ها یعنی وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعی سرنخ فروش یا Lead تولید کند. اگر همه چیز درست پیش برود و مشتری یک جواب قانع کننده دریافت کند، به راحتی وارد قیف می‌شود.
در این قسمت شما باید توانایی‌ها و استعدادهای بالقوه برند خود را به مشتری نشان دهید؛ چون مشتری در مرحله قبل پاسخی قانع کننده برای نیاز خود دریافت کرده است و حالا به دنبال فرآیند اجرای آن است. این مرحله بدون اغراق سخت‌ترین مرحله محسوب می‌شود چون مشتری تصمیم می‌گیرد در ادامه قیف حرکت کند یا در همین مرحله از آن خارج شود.
اگر دو مرحله قبل به خوبی انجام شوند، مشتری به راحتی از قیف پایین آمده و خرید خود را انجام می‌دهد. یادتان باشد، شاید مراحل قیف در همین قسمت به پایان برسد اما کار مارکتینگ متوقف نمی‌شود و همچنان باید از مشتری خود محافظت کنید تا به دیگر رقبا مراجعه نکند. برای این کار روش‌های مختلفی وجود دارد که باید به آن‌ها آگاه باشید.
حال که قیف بازاریابی کسب و کارتان را ایجاد کرده و با بخش های مختلف آن به خوبی آشنا شدید، باید یک گام دیگر برای بررسی میزان موفقیت در عملکرد خود بردارید. به این منظور، باید شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف کرده و مطابق با آن ها به تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی کسب و کارتان بپردازید. در ادامه این مطلب از رشدانا همچنان با ما همراه باشید و با مهمترین شاخص‌های تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی دیجیتال خود آشنا شوید.
مهمترین شاخص ارزیابی قیف فروش را نرخ تبدیل می‌دانند. این شاخص، به بررسی تعداد بازدیدکنندگانی که وارد قیف شده و سپس تبدیل به مشتری می‌شوند می‌پردازد. بنابراین، هر چقدر میزان این شاخص (تبدیل بازدیدکننده به مشتری) بالاتر باشد؛ دلیلی بر موفقیت نحوه عملکردتان در قیف بازاریابی دیجیتال کسب و کارتان خواهد بود.
نرخ تبدیل یا Conversion Rate اشاره به تعداد افرادی دارد که از میان کل مخاطبان وب سایت یا کسب و کار شما، هدف مورد نظرتان را انجام می‌دهند. (خرید می‌کنند، یک ویدئو را دنلود می‌کنند، یک پادکست را میشنوند و یا…)
هنگامیکه یک کاربر روی یک تبلیغ آنلاین کلیک می کند و سپس فعالیتی که مدنظر شما است را انجام می دهد یک تبدیل آنلاین صورت می گیرد. در اینجا، تبدیل با توجه به نوع کسب و کارها متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال یک سایت فروشگاهی ممکن است بخواهد خریدهای آنلاین خود را اندازه گیری کند درحالیکه سایت دانلود موسیقی، تعداد دانلودهایش را مورد ارزیابی قرار می‌دهد.
برای محاسبه شاخص نرخ تبدیل آنلاین باید تعداد تبدیل ها را بر تعداد کلیک ها تقسیم کرده و عدد بدست آمده را ضربدر 100 کنید تا شاخص شما برحسب درصد محاسبه شود. مثلا اگر تعداد کلیک های سایت تان 1000 عدد باشد و از این میان، 50 نفر فعالیت مورد نظرتان را انجام داده باشند، نرخ تبدیل آنلاین شما 5 درصد است.
اگر در پست ها و مطالب خود از فراخوان های عمل (CTA) استفاده میکنید، بررسی کنید که کدام یک از CTA ها مشتریان بیشتری برای شما تولید کرده است. بنابراین، با بروزرسانی آن پست ها و مطالب می‌توانید موفقیت بیشتری در فرایند قیف بازاریابی خود داشته باشید.
حتما بررسی کنید که کدام یک از منابع، ورودی بیشتری به قیف بازاریابی دیجیتال تان داشته اند. دانستن این مورد به شما کمک می‌کند که دهانه قیف خود را بزرگتر کنید و بر روی همان منابع عمیق تر تمرکز داشته باشید.
در این مقاله درباره قیف بازاریابی نوین صحبت کردیم. این روش برای بازاریابی دیجیتال و هدفمند راهکاری بسیار مناسب است. امروزه به دلیل افزایش رقابت در دنیای تجارت، هر یک از کسب‌وکارها و برندها تمایل دارند سهم بیشتری از بازار فروش داشته باشند و خدمات بیشتر و بهتری به مشتریان خود ارائه دهند. برای افزایش دامنه مشتریان واقعی، استفاده از روش قیف یا Funnel بازاریابی بسیار ایده‌آل به نظر می‌رسد اما باید به نکات آن به دقت عمل شود.
امیدواریم این مقاله برای شما کاربردی بوده باشد. به نظر شما در هر مرحله این قیف، از چه راه و روش های دیگری می توانیم استفاده کنیم تا مشتریان به برند ما آگاه و جذب شده و اقدام به خرید کنند؟ نظرات ارزشمند خودتان را با ما به اشتراک بگذارید.
Digital Marketing Course
یک دیجیتال مارکتر حرفه ای شوید و کسب درآمد از این راه داشته باشید
