این روزها از هر ده نفری که در دور و اطرافمان می‌شناسیم، حداقل هشت نفر به طور دقیق می‌دانند که بازاریابی شبکه ای چیست! تقریبا هرکس که نام این نوع بازاریابی را می‌شنود فرار می‌کند…
این روزها از هر ده نفری که در دور و اطرافمان می‌شناسیم، حداقل هشت نفر به طور دقیق می‌دانند که بازاریابی شبکه ای چیست! تقریبا هرکس که نام این نوع بازاریابی را می‌شنود فرار می‌کند و دلش نمی‌خواهد چیز بیشتری درمورد آن بداند! در چند سال اخیر همه جا راجع به این موضوع صحبت می‌شود و بحث داغ بسیاری از محافل جوانان، نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای است. در این مطلب به شما خواهیم گفت که چه حقیقتی پشت این موضوع پنهان شده، پس با رشدانا ما همراه باشید.
بازاریابی، دنیای بسیار گسترده‌ای دارد. یکی از زیر مجموعه‌ها و روش‌های بازاریابی سنتی و همچنین دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی شبکه ای یا همان نتورک مارکتینگ است. این روش از مارکتینگ، کانال فروش خود را بر شبکه‌های متشکل از انسان‌ها استوار کرده است. در این روش، بازاریاب تعدادی از محصولات یک شرکت را خریداری کرده و در هر مکان و جمعی که خودش بخواهد، آن‌ها را می‌فروشد و سود خود را دریافت می‌کند. اما تمام ماجرا همین نیست! در این شیوه از بازاریابی حتی مصرف کنندگان نیز می‌توانند برای کالاهای شرکت موردنظرشان بازاریابی کرده و به سود برسند.
بازاریابی شبکه ای ساختار ویژه خود را دارد. ساختار آن به این صورت است که بازاریاب برای دریافت سود بیشتر، افرادی را به عنوان زیر مجموعه به شرکت معرفی می‌کند. افرادی که به تازگی به شبکه بازاریاب‌ها می‌پیوندند، با هر فروش خود سودی نیز به سرشاخه خود می‌رسانند. هرچه افراد زیر مجموعه فعالیت بیشتری داشته باشند، سود بیشتری نصیب کسانی که آن‌ها را وارد این کار کرده‌اند، می‌شود. این روش با ساختار هرمی خود، شبکه ای از نیروهای انسانی را به وجود می‌آورد که به صورت تصاعدی افزایش می‌یابند.
در شرکت‌هایی که از نتورک مارکتینگ استفاده می‌کنند، روش‌ها و متدهای مختلفی برای فروش اجرا می‌شود. به بیانی دیگر این شیوه بازاریابی، تکنیک‌های مختلفی دارد که در ادامه به شرح هر یک از آن‌ها می‌پردازیم.
اکثر انسان‌های اطراف ما عاشق شنیدن داستان‌های مختلف هستند. زمانی یک داستان می‌تواند تاثیرگذاری بیشتری داشته باشد که در آن از اعداد و ارقام استفاده شود. بنابراین یکی از روش های بازاریابی شبکه ای این است که به جای ردیف کردن تعدادی رقم و عدد و مزایا برای مشتری بالقوه، شروع به داستان سرایی کنید و در خلال داستان از محصولات خود نیز یاد کنید!
اکثر بازاریابان بر این باورند که مشتریان یا از آن‌ها خرید می‌کنند یا از رقبای آن‌ها! در صورتی که از وجود حالت سوم بی‌خبر هستند. در حالت سوم، مشتری تصمیم می‌گیرد که کلا خرید نکند! برای ما انسان‌ها تغییر شرایط کار تقریبا دشواری است؛ به همین دلیل معمولا افراد تصمیم به حفظ شرایط موجود می‌گیرند و از خرید محصولاتی که وضعیت آن‌ها را تغییر می‌دهد، صرف نظر می‌کنند. یک بازاریاب حرفه‌ای باید بتواند موقعیت فعلی مشتریانش را به چالش بکشد. اینگونه مشتری احساس می‌کند که اگر محصول موردنظر را نخرد، ضرر بزرگی را متحمل می‌شود. علاوه بر آنچه که ذکر شد، موارد زیر نیز جزو روش های بازاریابی شبکه‌ای هستند.
یکی از ارکان اصلی نتورک مارکتینگ، طراحی پلن به صورت درست و استاندارد است. درواقع شرکت‌هایی که قصد دارند از این روش بازاریابی به سوددهی برسند و مورد استقبال مشتریان خود قرار بگیرند، باید بتوانند بهترین پلن بازاریابی شبکه ای را برای خود ایجاد کنند. در ادامه چند مورد از بهترین پلن‌ها را معرفی خواهیم کرد.
در این روش در صورت بروز شرایطی مشخص طبق قانون ، افراد زیر مجموعه از سرگروه خود جدا می‌شوند و دیگر جزو تیم سرگروه خود نمی‌باشند. رسیدن هر عضو به این مرحله، مشمول قوانین مشخصی است. به عنوان مثال تعداد افراد زیر مجموعه باید به یک حد مشخصی برسند تا فرد بتواند از سرگروه خود جدا شود و مزایای مربوطه را دریافت کند. به طور کلی سیاست‌های این روش به گونه‌ای است که هر فرد برای داشتن زیر مجموعه بزرگ‌تر تلاش کند تا بتواند از مزایای Breakaway بهره ببرد.
در این روش تعداد افرادی که یک نفر می‌تواند به عنوان زیر مجموعه پذیرش کند، محدود است. علاوه بر این، تعداد مراحلی که فرد به ازای طبقات پایین‌تر از خود پورسانت دریافت می‌کند نیز محدود می‌باشد. به عنوان مثال در یک ماتریس 5 در 7 فرد تنها می‌تواند 5 نفر را بلافاصله بعد از خود جذب کند و در صورت عضوگیری بیشتر از 5 نفر، موظف است آن‌ها را در زیر مجموعه اولین فرد جذب شده خود، عضو نماید. از طرفی دیگر هر نفر امکان رشد برابر با 7 مرحله را دارد و به ازای زیر مجموعه مرحله هشتم به بعد، پورسانتی به وی تعلق نمی‌گیرد.
این ساختار شبیه به ساختار ماتریسی است با این تفاوت که فرد در مرحله اول خود می‌تواند هر تعداد نفری که مدنظر دارد را عضو کند. اما مانند ساختار ماتریسی تعداد مراحلی که فرد به ازای آن پورسانت دریافت می‌کند، محدودتر است. در تئوری، نتورکر می‌تواند تعداد نفرات نامحدودی را به زیرمجموعه خود اضافه کند. در این حال، بعضی از شرکتها پورسانت بیشتری با عنوان جایزه نامحدود (Infinity Bonus) درنظر می‌گیرند که از این طریق فرد می‌تواند تا مرحله بینهایت پورسانت دریافت کند. اما از طرفی دیگر، شرکت می‌تواند با ایجاد قوانین دیگری، مانند تعداد افراد فعال زیرمجموعه، دریافت پورسانت بینهایت را محدود کرده و به گونه‌ای از اعطای جایزه فرار کند!
این پلن شکل جدیدی از Compensation Plan می‌باشد که در سالهای اخیر رایج شده است و به نوعی شبیه یک ماتریس بینهایت *2 می‌باشد. مفهوم این پلن بدین شکل است که هر فرد می‌تواند حداکثر دو نفر را به صورت مستقیم، بلافاصله پس از خودش عضو کند و این شیوه عضوگیری را می‌تواند تا بینهایت مرحله ادامه دهد. با محاسبات اولیه، این‌طور به نظر میرسد که اگر هر فرد، موفق به عضو کردن دو نفر در زیرمجموعه خود شود و هر یک از افراد مرحله بعد نیز دو نفر دیگر را در زیر مجموعه عضو کنند، در این پلن شرط محدودیت سطرها حذف می‌شود و به جای آن شرط تعادل اضافه میگردد.
از مهم‌ترین تفاوتهای این ساختار با ماتریس، نداشتن محدودیت درآمد است. حتی برخی از کارشناسان این حوزه بر این باورند که چون شرایط اشباع رخ نمیدهد، درآمد می‌تواند به صورت مادامالعمر ادامه داشته باشد. بنابراین باتوجه به قدرتی که پلن Binary دارد، شرایط پتانسیل کسب درآمد نامحدود برای افراد ایجاد می‌شود. البته موضوعات متعددی وجود دارند که مانع تحقق این فرضیه در واقعیت می‌شوند. از آنجایی که اکثر شرکت‌های نتورک مارکتینگی که در داخل کشور فعال هستند از این پلن استفاده می‌کنند، در ادامه بیشتر به شرح مدل کسب درآمدی آن می‌پردازیم.
در ساختار باینری، دریافت پورسانت علاوه بر تعداد اعضای زیر مجموعه فرد، به تعادل قرار گرفتن آن‌ها نیز وابسته است. به بیانی دیگر، برای دریافت هر پورسانت، فرد باید تعداد نفرات معینی (مثلا 3 نفر) در سمت چپ زیرمجموعه خود و همین تعداد را در سمت راست زیرمجموعه داشته باشد. هرچند که در این ساختار، فرض جذب دو نفر توسط هر نتورکر فرض واقعبینانهای است، اما اتفاقی که در واقعیت رخ می‌دهد خلاف این موضوع خواهد بود.
برخی از افراد به دلیل روابط عمومی و تاثیرگذاری بالایی که دارند، می‌توانند دو نفر یا بیشتر را به زیرمجموعه خود جذب کنند. اما تعداد زیادی از افراد هم در جذب دو نفر بسیار کند هستند. بنابراین در واقعیت ایجاد یک مجموعه متقارن در دو طرف دشوار است. از طرفی دیگر، سرعت رشد زیرمجموعه در هر فرد در دو جهت، به توانایی اعضای زیرمجموعه بستگی دارد. اتفاقی که در عمل رخ می‌دهد این است که افرادی که زیرمجموعه نامتقارن دارند، پورسانت خود را براساس تعداد مشترکین دریافت خواهند کرد. علاوه بر این مورد، قوانینی مانند قانون سقف درآمد و اشباع نیز بر شیوه درآمدزایی این ساختار موثر هستند.
به صورت کلی برای بازاریابی شبکه ای هیچ درآمد مشخصی را نمی‌توان تعیین کرد. درواقع در این شغل هرچقدر بیشتر موفق به جذب زیر مجموعه و فروش محصولات باشید، درآمد بالاتری نصیبتان خواهد شد. نکته‌ای که باید بدانید این است که درآمد بازاریابان شبکه ای هر مقداری که باشد، تا حد زیادی از درآمدهای نجومی که در جلسات پرزنت از آن یاد می‌کنند، فاصله دارد!
احتمالا همه ما شنیده‌ایم که نتورک مارکتینگ سومین صنعت پرطرفدار در کل دنیا است. اما چه در ایران و چه در آمریکا، شک و شبهه‌های بسیاری درمورد آن مطرح است. از آنجایی که مدل کاری بازاریابان شبکه ای شباهت زیادی با شرکت‌های خلافکار هرمی دارد، در سراسر دنیا افراد با احتیاط ویژه‌ای به آن وارد می‌شوند. در تحقیقات صورت گرفته در آمریکا، تقریبا نیمی از افرادی که به شبکه‌های بازاریابی وارد می‌شوند، پول خود را به کلی از دست می‌دهند و یک چهارم آن‌ها درآمدی از انجام این کار کسب نمی‌کنند. این دقیقا اتفاقی است که برای بسیاری از نتورکرهای ایرانی نیز رخ می‌دهد!
در بسیاری از مقالات و کتاب‌ها توصیه شده است که به نتورک مارکتینگ نه بگوییم! اما به راستی مگر این کار چه معایبی دارد که درمورد آن این‌طور صحبت می‌شود؟! در ادامه چند مورد از مهم‌ترین معایب بازاریابی شبکه ای را بیان می‌کنیم.
سوالی که تا به این قسمت از مطلب ممکن است برای شما پیش آمده باشد این است که آیا کلاهبرداری بازاریابی شبکه ای واقعیت دارد یا خیر؟! در پاسخ به این سوال باید بگوییم که به صورت صددرصد نمی‌توان ادعا کرد که این شیوه بازاریابی، کلاهبرداری است. اما شرکت‌هایی وجود دارند که با ارائه محصولات بی کیفیت و فریب دادن اعضای تیم، سعی در دریافت سود بیشتر و پر کردن جیب خود دارند. بدون شک چنین شرکت‌هایی که فقط به فکر منافع خود هستند و بویی از انصاف نبرده‌اند، هیچ ارتباطی با نتورک مارکتینگ ندارند و دقیقا در حال کلاهبرداری هستند! بنابر آنچه که گفته شد، اگر قصد دارید به این عرصه وارد شوید، باید به خوبی تحقیق کرده و پس از اطمینان از سابقه شرکت، در این حوزه شروع به فعالیت کنید.
Digital Marketing Course
یک دیجیتال مارکتر حرفه ای شوید و کسب درآمد از این راه داشته باشید
