مذاکره کنندگان حرفه ای از چه تکنیک هایی استفاده می‌کنند؟

این روزها داشتن ارتباط، آن هم از نوع مثبت و سازنده، حرف اول را در زندگی همه ما می‌زند. ارتباطاتی که بخش عمده آن را مذاکرات تشکیل می ‎دهد و در واقع توانایی مذاکره حرفه…

این روزها داشتن ارتباط، آن هم از نوع مثبت و سازنده، حرف اول را در زندگی همه ما می‌زند. ارتباطاتی که بخش عمده آن را مذاکرات تشکیل می ‎دهد و در واقع توانایی مذاکره حرفه ای است که منجر به موفقیتمان در عرصه های مختلفی همچون اجتماعی، شغلی، خانوادگی و… می‌شود.

توانمندی در مذاکره، باعث می ‎شود شما در ارتباط های خود، سود بیشتری کسب کنید، در حالی که خواسته های طرف مقابل نیز، تأمین شده و او متضرر نمی‌شود. رقم زدن چنین اتفاقی نیازمند یادگیری اصول و فنون مذاکره است که در این مقاله از رشدانا به آن می‌پردازیم.

مذاکره چیست؟

Negotiation یا مذاکره گفتگویی است که میان دو یا چند نفر شکل می‌گیرد تا از این طریق به توافق یا تصمیمی مشترک برسند. دقت کنید که:

• منظور از گفتگو صرفا صحبت کردن و ارتباط کلامی حضوری نیست. بسیاری از مذاکرات توسط ارسال نامه، ایمیل، تماس تلفنی و امثال آن انجام می‌شود.
• رسیدن به توافق مشترک با توجه به اهداف طرفین گفتگو، دارای اشکال مختلفی است. ممکن است شما دچار اختلاف با والدین خود باشید، پس حل اختلاف، همان توافق انجام شده میان شما خواهد بود. در واقع چانه زنی هنگام افزایش دستمزد، خرید یک کالا، انعقاد قرارداد سرمایه گذاری و حتی گرفتن نمره قبولی از استاد، یک Negotiation محسوب می‌شوند.

اصول و فنون مذاکره (Negotiation techniques)

توانایی مذاکره حرفه ای نیز مانند تمام مهارت های دیگر، با یادگیری و تمرین، تقویت می‌شود. هرچند برای بهبود این مهارت نرم، به شناخت اصول و فنون مذاکره نیازمند هستید و از سوی دیگر، اهمیت اصول و فنون مذاکره در جایی مشخص می‌شود که بتوانید گفتگویی برد_ برد داشته باشید. بنابراین در این مقاله 4 مورد از تکنیک های مذاکره را معرفی کرده و توضیح می‎ دهیم.

بر خورداری ازکیفیت فیزیکی بالا

منظور از کیفیت فیزیکی یا (Physical Quality) محیطی است که مذاکره در آن انجام می‎ شود. این محیط بایستی به گونه ای باشد که افراد در آن:

• احساس امنیت داشته باشند. ( به ویژه در مذاکرات با هدف حل اختلاف، بهتر است که در یک مکان بی‌طرف باشد)
• حس راحتی و دوری از استرس داشته و همچنین دارای تمرکز باشند.

بنابراین، حتما نور، گرمایش، سرمایش، محل نشستن و آرام بودن محیط را پیش از مذاکره چک کنید.

توجه به کیفیت و مؤلفه های یک گفتگوی خوب

برای ایجاد یک مذاکره خوب باید از قبل برنامه ریزی کرده و پلن داشته باشید. یعنی از زمان سلام و احوالپرسی تا لحظه خداحافظی را پیش بینی کنید و به جواب های احتمالی طرف مقابل بیندیشید. نوع رفتار و زبان بدنتان بسیار حائز اهمیت است، پس صادقانه و دوستانه برخورد کنید.

با برخورد گرم و دور از ابهام، اعتماد شخص مقابل را جلب می‎ کنید. از یاد نبرید که همدلی و درک دغدغه های او به روند بهتر مذاکره کمک می‎ کند. حتی اگر به توافق هم نرسیدید او حاضر می‌شود تا یک بار دیگر با شما بر سر میز مذاکره بنشیند.

اگر موضوع مذاکره قراردادهای کاری، خرید و فروش و امثال آن باشد، حتما خلاصه ای از نتایج را یادداشت کرده و نزد خود نگه دارید.

حتما بخوانید: مهارت های ارتباطی و راه های تقویت آن برای زندگی

بررسی همه جانبه و جمع آوری اطلاعات

با دست پر وارد مذاکره شوید. یعنی، پیش از شروع مذاکره، به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز خود بپردازید. اگر می ‎خواهید برای استخدام در یک شرکت معتبر اقدام کنید و فردا روز مصاحبه شما است، درمورد اهداف شرکت، وظایف شغلی و حتی میزان درآمد نیز، اطلاعات کافی داشته باشید تا بتوانید به نتیجه مطلوب خود برسید.

انعطاف پذیری در برابر از دست دادن امتیاز

این تفکر را از خودتان دور کنید که شما در تمام مذاکرات پیروز خواهید شد و همیشه این شمایید که منافع بیشتری کسب می‌کنید. یک مذاکره کننده حرفه ای به خوبی می‎ داند که باید هر زمان برای از دست دادن قسمتی از خواسته هایش، آماده باشد. مثلا برای فروش یک کالا به مشتری، ممکن است از بخشی از سود، صرف نظر کند تا او را به مشتری وفادار خود تبدیل کند.

در پاراگراف بعدی به چند تکنیک مذاکره برای فروش که تمام کسب و کارها به آن نیاز دارند اشاره می‎ کنیم.

پیشنهاد ویژه: دوره تکنیک های مذاکره حرفه ای

تکنیک های مذاکره در فروش

با استفاده از تکنیک های مذاکره زیر در حوزه فروش، میزان 10 درصد به درآمد حاصل از فروش خود بیافزایید.

• خریدار را به بیان نظرات و ایده هایش ترغیب کنید تا حس همکاری او برانگیخته شود.
• این باور را به خریدار بدهید که او فردی مهم است و قابل احترام. (شما هم به سرعت از فروشگاهی که فروشنده اش به هزار جان کندن جوابتان را می‎ دهد، پا به فرار می‎ گذارید)
• مزایای محصول را توضیح داده و به مشتری بگویید که چطور این کالا، راه حلی است برای مشکل او.
• به تقویت هوش هیجانی تان اهمیت دهید تا درک و پیش بینی بهتری از رفتار مشتری به دست آورید.

و اما جمع بندی

در این مقاله تلاش کردیم تا راهکارهای مختلف برای ارتقا مهارت و توانایی مذاکره حرفه ای را بیان کنیم. گفتیم که مذاکرات در تمام بخش های زندگی اثرگذار هستند و محدود به مسائل شغلی نمی‌شوند. بنابراین، پس از بیان اهمیت اصول و فنون مذاکره، تکنیک هایی برای افزایش فروش و وفادار کردن مشتریان را ارائه نمودیم. امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. به نظر شما رعایت چه نکاتی به ما کمک می کند تا بتوانیم توانایی مذاکره حرفه ای را در خود افزایش دهیم؟ نظرات ارزشمندتان را با ما به اشتراک بگذارید.

مطالب مرتبط

انواع روش های هدف گذاری که شما را به هدف می‌رسانند

مدیریت استرس چیست؟ چگونه استرس مان را کاهش دهیم؟

تحلیل رفتار متقابل چیست و چه کاربردی دارد؟