راههای پیدا کردن نیاز مشتری


تاریخ انتشار: 16 بهمن 1397 | 137 بازدید

نیاز مشتری

اگرمی خواهیم در فروش محصول خود موفق باشیم یکی از مهم ترین موارد پیداکردن نیاز مشتری و براورده کردن ان می باشد. یک مشتری شاید نیازهای زیادی داشته باشد ولی همیشه یکی از انها مهمترین دغدغه ان می باشد. مهم ترین نیاز مشتری را می شود با استفاده از روش هایی تشخیص داد.

1-گوش دادن فعال

گوش دادن

گوش دادن فعال یکی از مهم ترین تکنیک هایی است که یک فروشنده باید مسلط به ان باشد نه اینکه فقط صدای مشتری رو بشنود بلکه هم زمان بتواند حالت رفتاری و حس و حال او را نیز درک کند و به کلمات دقت نکند به زبان بدن و پیامهای غیر کلامی نیز توجه داشته باشد. مثلا حال شخصی رو میپرسیم و در جواب میگه خوب هستم ولی اضطراب و نگرانی را می شود از چهره اش تشخیص داد. یک فروشنده حرفه ای سعی میکند بیشتر گوش کند به حرفهای مشتری تا توضیح بدهد که با گوش دادن درست به حرفهای مشتری می شود نکاتی را دریافت کرد که برای پیشنهاد محصول و چگونگی معرفی محصول مفید باشد مثل اینکه دلیل خرید مشتری و انگیزه اش از خرید .

2-مشاهده کردن

دقت کردن به مشتری و زیر نظر گرفتن حرکات مشتری البته نه به صورتی که برای مشتری مزاحمت ایجاد کنیم و باعث بر هم زدن تمرکز او از خرید شده بلکه از دور و نامحسوس که به چه نوع محصول و قسمتی بیشتر تمرکز دارد دنبال کیفیت است یا نه دنبال جنس ارزان قیمت دنبال جنس برند میگردد یا نه با دقت به این موارد یک فروشنده حرفه ای می تواند پیشنهاد خوبی را بدهد که منجر به فروش محصول شود.

3-ترکیب کردن نشانه ها

یک فروشنده حرفه ای نباید فقط با در نظر گرفتن یک رفتار و یا شنیدن یک حرف از مشتری تصور کند متوجه نیاز مشتری شده است بلکه باید همه موارد و جنبه ها را در نظر بگیرد و از چیزهایی که شنیده و از مشاهدات خود درباره مشتری و کنار هم گذاشتن همه موارد تصمیم درباره نیاز واقعی مشتری بگیرد و ئیشنهاد خود را به مشتری بدهد.

4-پرسش از مشتری

سعی کنیم بیشتر از مشتری سوال بپرسیم و با دقت کردن به جوابهای که یک مشتری می دهد می توانیم مهم ترین نیازش را پیدا کنیم . می توانیم به دو روش سوال کنیم

سوالات بسته (کوتاه) :

این سوالات فقط با پاسخ بله و خیر همراه است و بیشتر مواقعی که می خواهیم مشتری را به مسیری که از قبل تعیین کردیم هدایت کنیم از این سوالات استفاده می کنیم .

1- ایا قبلا این محصول را تهیه کرده اید؟

2-ایا اولین بار است که از این مکان خرید می کنید؟

3-ایا از محصولات ما راضی هستید؟

سوالات باز (تشریحی)

زمانی که نیاز به اطلاعات بیشتری از مشتری داریم سعی می کنیم سوالات را کامل تر بپرسیم و توضیحات مشتری را گوش کنیم.

1-چه ویژگی از این محصول را بیشتر پسندیده اید؟

2-چه مشخصاتی این محصول داشته باشد شما بیشتر استقبال می کنید؟

می توانیم با این گونه سوالات هدفمند نیاز واقعی مشتری را بیرون کشید و محصول مناسب را نیز برای فروش معرفی کنیم

5-صحبت کردن با دیگران

می توانیم در بعضی مواقع برای فروش از دیگران هم نظر خواهی کنیم مثلا همراهان مشتری می توانند نکات مهمی را با ما در میان بگذارند که مثلا از چه رنگی خوشش می اید چه چیزی بیشتراز همه او را خوشحال می کند

6-نگاه کردن از دید مشتری

نگاه کردن از دید مشتری به محصول می تواند به مقدارزیادی به ما کمک کند که بهتر صحبت های مشتری را درک کنیم و خودمان را جای مشتری قرار دهیم و از محصول خودمان استفاده کنیم تا بفهمیم چه مقدار از صحبت هایی که درباره محصولمان می کنیم واقعی است

7-استفاده از بوم شناخت مشتری

یکی از ابزارهای مهم در کشف نیازهای واقعی مشتریان، بوم شناخت مشتری است. این ابزار به شما این امکان را میدهد تا یک دید واضح و جامع نسبت به مشتری داشته و از این طریق بتوانید ذهن و قلب مشتری را به وسیله کسب و کار خود تسخیر نمایید.همچنین بوم شناخت مشتری میتواند نوع مشتری، سن، جنسیت، مصرف کننده نهایی، کارمندان شما و یا حتی افرادی ک جزو مشتریان شما نیستند را مشخص نماید.جهت دستیابی به این بوم باید 6 مسئله زیر را درنظر گرفت و به سوالاتی ک دررابطه با آنها وجود دارد،پاسخ داد:
1- فکر و احساس مشتری
2- مشاهدات مشتری
3- عمل و گفتار مشتری
4- شنیده های مشتری
5- دردها و ترس های مشتری
6- منافع مشتری
ترتیب فوق با توجه نوع کسب و کارمتفاوت است و باید با توجه به نوع کسب و کار تغییر کند تا این ابزار بتواند به یکی از کلیدهای موفقیت سازمان یا استارتاپ تبدیل گردد و یک ارتباط بسیار خوب و کامل بین سازمان و مشتری و نیازهایش فراهم آورد.

مطالب مرتبط

دوره آموزشی پیشنهادی

کشف نیاز واقعی مشتری در استارتاپ ها

Problem solution fit

آیا ایده من خریدار خواهد داشت؟


  • آشنایی با گام های راه اندازی کسب و کار نوپای ناب
  • آشنایی با تطبیق راهکار و نیاز
  • شناخت دلایل اصلی شکست کسب و کارهای نوپا
  • آشنایی با روش های مختلف اعتبار سنجی
  • درک جایگاه و اهمیت نیازسنجی
  • مهارت مصاحبه اثربخش با مشتریان
  • مهارت تشخیص نیاز های مشتریان
  • مهارت تشخیص سریع انحراف مصاحبه و اصلاح آن
  • مهارت درک نیاز واقعی مشتریان

  • زمان: تابستان 99
  • مدت زمان دوره : یک جلسه 3 ساعته
توضیحات بیشتر و ثبت نام

ورود به دنیای حرفه‌ای کارآموزی

درخواست کارآموزی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *




مشاوره سریع با ما



دوره های پیشنهادی:
سایر دوره ها