چگونه نیاز مشتری را پیدا کنیم و به آن پاسخ درست دهیم


اگر می‌خواهیم در فروش محصول خود موفق باشیم، یکی از مهم‌ترین موارد پیداکردن نیاز مشتری و برآورده کردن آن می‌باشد. یک مشتری شاید نیازهای زیادی داشته باشد ولی همیشه یکی از آن‌ها مهم‌ترین دغدغه آن می‌ باشد. مهم ترین نیاز مشتری را می‌شود با استفاده از روش‌هایی تشخیص داد.

از چه راه هایی میتوانیم نیاز مشتری را پیدا کنیم؟

1- گوش دادن فعال

گوش دادن فعال

گوش دادن فعال یکی از مهم ترین تکنیک هایی است که یک فروشنده باید مسلط به ان باشد نه اینکه فقط صدای مشتری رو بشنود بلکه هم زمان بتواند حالت رفتاری و حس و حال او را نیز درک کند و به کلمات دقت نکند به زبان بدن و پیام‌های غیر کلامی نیز توجه داشته باشد. مثلا حال شخصی رو می‌پرسیم و در جواب میگه خوب هستم ولی اضطراب و نگرانی را می‌شود از چهره‌اش تشخیص داد. یک فروشنده حرفه‌ای سعی می‌کند بیشتر گوش کند به حرف‌های مشتری تا توضیح بدهد که با گوش دادن درست به حرف‌های مشتری می شود نکاتی را دریافت کرد که برای پیشنهاد محصول و چگونگی معرفی محصول مفید باشد مثل اینکه دلیل خرید مشتری و انگیزه اش از خرید.

 

حتما بخوانید: مهارت گوش دادن موثر چیست و چه تفاوتی با شنیدن دارد؟

 

2- مشاهده کردن

دقت کردن به مشتری و زیر نظر گرفتن حرکات مشتری البته نه به صورتی که برای مشتری مزاحمت ایجاد کنیم و باعث بر هم زدن تمرکز او از خرید شده بلکه از دور و نامحسوس که به چه نوع محصول و قسمتی بیشتر تمرکز دارد دنبال کیفیت است یا نه دنبال جنس ارزان قیمت دنبال جنس برند می‌گردد یا نه با دقت به این موارد یک فروشنده حرفه ای می تواند پیشنهاد خوبی را بدهد که منجر به فروش محصول شود.

3- ترکیب کردن نشانه‌ها

یک فروشنده حرفه‌ای نباید فقط با در نظر گرفتن یک رفتار و یا شنیدن یک حرف از مشتری تصور کند متوجه نیاز مشتری شده است بلکه باید همه موارد و جنبه‌ها را در نظر بگیرد و از چیزهایی که شنیده و از مشاهدات خود درباره مشتری و کنار هم گذاشتن همه موارد تصمیم درباره نیاز واقعی مشتری بگیرد و ئیشنهاد خود را به مشتری بدهد.

نیاز مشتری

4- پرسش از مشتری

سعی کنیم بیشتر از مشتری سوال بپرسیم و با دقت کردن به جواب‌های که یک مشتری می‌دهد می توانیم مهم‌ترین نیازش را پیدا کنیم . می توانیم به دو روش سوال کنیم.

سوالات بسته (کوتاه)

این سوالات فقط با پاسخ بله و خیر همراه است و بیشتر مواقعی که می خواهیم مشتری را به مسیری که از قبل تعیین کردیم هدایت کنیم از این سوالات استفاده می کنیم.

  1. أیا قبلا این محصول را تهیه کرده اید؟
  2. آیا اولین بار است که از این مکان خرید می کنید؟
  3. آیا از محصولات ما راضی هستید؟

 

حتما بخوانید: مدیریت ارتباط با مشتری یا بازاریابی تعامل با مشتری؟

 

سوالات باز (تشریحی)

زمانی که نیاز به اطلاعات بیشتری از مشتری داریم سعی می کنیم سوالات را کامل تر بپرسیم و توضیحات مشتری را گوش کنیم.

  1. چه ویژگی از این محصول را بیشتر پسندیده اید؟
  2. چه مشخصاتی این محصول داشته باشد شما بیشتر استقبال می کنید؟

می توانیم با این گونه سوالات هدفمند نیاز واقعی مشتری را بیرون کشید و محصول مناسب را نیز برای فروش معرفی کنیم

5-صحبت کردن با دیگران

می توانیم در بعضی مواقع برای فروش از دیگران هم نظر خواهی کنیم مثلا همراهان مشتری می‌توانند نکات مهمی را با ما در میان بگذارند که مثلا از چه رنگی خوشش می آید چه چیزی بیشتر از همه او را خوشحال می کند.

گوش دادن به مشتری

6- نگاه کردن از دید مشتری

نگاه کردن از دید مشتری به محصول می‌تواند به مقدار زیادی به ما کمک کند که بهتر صحبت‌های مشتری را درک کنیم و خودمان را جای مشتری قرار دهیم و از محصول خودمان استفاده کنیم تا بفهمیم چه مقدار از صحبت‌هایی که درباره محصولمان می کنیم واقعی است.

7- استفاده از بوم شناخت مشتری

یکی از ابزارهای مهم در کشف نیازهای واقعی مشتریان، بوم شناخت مشتری است. این ابزار به شما این امکان را می‌دهد تا یک دید واضح و جامع نسبت به مشتری داشته و از این طریق بتوانید ذهن و قلب مشتری را به وسیله کسب و کار خود تسخیر نمایید. همچنین بوم شناخت مشتری می‌تواند نوع مشتری، سن، جنسیت، مصرف کننده نهایی، کارمندان شما و یا حتی افرادی ک جزو مشتریان شما نیستند را مشخص نماید. جهت دستیابی به این بوم باید 6 مسئله زیر را درنظر گرفت و به سوالاتی ک دررابطه با آنها وجود دارد،پاسخ داد:

  1. فکر و احساس مشتری
  2. مشاهدات مشتری
  3. عمل و گفتار مشتری
  4. شنیده های مشتری
  5. دردها و ترس های مشتری
  6. منافع مشتری

ترتیب فوق با توجه نوع کسب و کار متفاوت است و باید با توجه به نوع کسب و کار تغییر کند تا این ابزار بتواند به یکی از کلیدهای موفقیت سازمان یا استارتاپ تبدیل گردد و یک ارتباط بسیار خوب و کامل بین سازمان و مشتری و نیازهایش فراهم آورد.

مدیر سایت

دوره آموزشی پیشنهادی

دوره آموزش راه اندازی استارتاپ و کسب و کار نوپا

Startup Launch Specialist

استارتاپ خود را حرفه ای راه اندازی کنید

آموزش استارتاپ
  • مدت زمان دوره : 20 جلسه آموزش تخصصی

ورود به دنیای حرفه‌ای کارآموزی

درخواست کارآموزی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.




مشاوره سریع با ما

    captcha

    
    ×
    roshdana aparat roshdana instagram roshdana twitter roshdana telegram roshdana linkedin