چگونه کارشناس فروش شویم؟

IT sales expert

این شغل، معمولا زیرمجموعه دپارتمان فروش و بازاریابی شرکت ها است

واقعیت این است که دیگر مشتری‏‌ها سراغ کسب و کارها نمی‎روند، بلکه این شمایید که باید در میان بازار مملو از رقبا، به دنبال جذب و نگهداری مشتری‌ها باشید. این امر نیز مستلزم این است که به دو مهارت کلیدی فروش و بازاریابی مسلط باشید. هر چند این امکان برای مدیران و یا کارکنان بخش‌‏های تولیدی و پشتیبانی فراهم نیست و باید به فکر استخدام یک کارشناس یا مدیر فروش بود.

از این رو، چند سالی است که بخش اعظم آگهی‌‏های استخدامی، مربوط به جذب و استخدام بازاریاب حرفه‏ای و مدیر فروش است، آن هم با درآمد و پورسانت‏های بالا. بنابراین، تردیدی نداریم که تمامی کسب و کارها برای عرضه بهتر محصول یا خدمات خود، نیاز مبرمی به کارشناس فروش داشته و به دلیل درآمدهای خوبی که این دسته از افراد دارند، عده زیادی به دنبال اشتغال در این حرفه هستند. پس این سؤال مطرح می‎شود که “چطور می‎توانیم کارشناس فروش شویم؟”

ما در این مقاله از رشدانا قصد داریم راجع به وظایف، مهارت‌ها، مسیر شغلی، تحصیلات مورد نیاز، درآمد و بازار کار مدیریت فروش صحبت کنیم. تا انتها همراه ما باشید تا با ویژگی‌‏ها و چالش‌‏های این شغل آشنا شوید.

کارشناس فروش

کارشناس فروش کیست؟ چه وظایفی دارد؟

همانطور که می‎دانید از فروش، به عنوان قلب تپنده کسب و کارها یاد می‎شود و این مدیریت حرفه‌ای فروش است که باعث می‎شود اهداف کسب و کارها محقق شود. بر همین اساس باید بگوییم که مدیر یا کارشناس فروش، فردی است که با ارائه راهکارهای خلاقلانه، به افزایش فروش محصولات شرکت و بهبود عملکرد اعضاء تیم فروش کمک می‌کند.

علاوه بر آن، مدیر فروش تلاش خود را به کار می‎گیرد تا با استفاده از استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی، میزان فروش محصولات را به اهداف مشخص شده شرکت برساند. این فرد رهبری تیم فروش را برعهده داشته و به کمک این تیم، اهداف زیر را دنبال خواهد کرد:

  1. تشکیل یک تیم فروش قدرتمند و حرفه‌ای
  2. آموزش مستمر تیم فروش
  3. تعیین اهداف فروش با کمک مدیران شرکت
  4. اطلاع از اهداف و استراتژی‌های کلی شرکت و انطباق اهداف فروش با اهداف شرکت
  5. استفاده از متد و تکنولوژی روز برای دستیابی به اهداف تعیین شده فروش

 

وظایف مدیر فروش

به طور کلی وظایف مدیر فروش عبارتند از:

  • شناخت و تسلط کافی نسبت به محصول
  • برنامه ریزی، تعیین استراتژی و مشخص کردن اهداف فروش
  • شناخت بازار هدف و مشتریان
  • تهیه گرارش و تحلیل آمارهای فروش و سپس ارائه آن به مدیر عامل شرکت
  • شناسایی و رفع مشکلات مشتریان در رابطه با فرآیند فروش و خدمات پس از فروش
  • مشخص کردن میزان بودجه فروش و همچنین تعیین و تأیید بودجه مورد نیاز واحد فروش شرکت
  • نظارت بر روند فعالیت کلیه اعضاء تیم فروش
  • پیگیری‌های لازم جهت نهایی شدن خرید مشتریان و طرف‌های قرارداد شرکت
  • برقراری ارتباط با شرکت‌های تبلیغاتی جهت انجام کمپین‌های تبلیغاتی شرکت و معرفی محصولات
  • حضور در همایش‌ها و نمایشگاه‌های مرتبط با حوزه فروش جهت معرفی محصول و همینطور، اطلاع از بازار
  • ایجاد استراتژی مناسب برای قیمت گذاری محصول و تخفیفات دوره‌ای

 

حتما بخوانید: چگونه مدیر روابط عمومی PR شویم؟

 

مهم‏ترین مهارت‌های مورد نیاز یک کارشناس فروش حرفه‌ای 

پیش از پرداختن به مهارت‌های مورد نیاز برای موفقیت در حرفه مدیریت فروش، بابد به این نکته اشاره کنیم که ضروری است مهارت‌های تخصصی متناسب با صنعت و حوزه‌ه‏ایی که در آن فعالیت می‌کنید را فرا بگیرید. چرا که اگر از دانش و تخصص حوزه کاری خود برخوردار نباشید، به هیچ وجه موفقیتی در انتظارتان نخواهد بود.

تصور کنید که شما در رشته دانشگاهی شیمی فارغ التحصیل شده‌اید و کمترین اطلاعاتی نسبت به نرم افزارهای موبایلی ندارید. حال اگر در یک شرکت توسعه اپلیکیشن‌های موبایل به عنوان مدیر فروش استخدام شوید، در کار خود با چالش‌های فراوانی مواجه خواهید شد چرا که باید برای مشتریان، مدیران شرکت‌ها، اعضاء تیم فروش و حتی شرکت‌های تبلیغاتی محصول خود را معرفی کنید درحالی‌که راجع به آن هیچ نمی‏دانید.

به طور کلی مهم‏ترین مهارتهای نرم و سخت (فنی) مورد نیاز برای کارشناسان فروش به شرح زیر می‏باشد:

  • تسلط بسیار زیاد بر مهارت‌های فروش و مذاکره
  • فن بیان قوی
  • مهارت در رهبری تیم
  • انجام کار تیمی
  • برخورداری از صبر فراوان برای حصول نتیجه
  • انگیزه بخشی به تیم
  • برنامه ریزی
  • مدیریت زمان
  • انعطاف پذیری بالا
  • توانایی در حل مسئله
  • مهارت در کار با ابزار آفیس
  • گزارش نویسی و نگارش صحیح
  • برخورداری از هوش کلامی بالا
  • تسلط بر مباحث مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)

 

حتما بخوانید: چگونه کارشناس CRM ارتباط با مشتریان شویم؟

 

مسیر یادگیری و اشتغال در مدیریت فروش

هر چند برای ورد به این حوزه شغلی، فارغ التحصیلی در رشته‏‌های دانشگاهی همچون مدیریت و بازرگانی، یک مزیت بزرگ محسوب می‎شود اما این امر صرفا مستلزم کسب مدرک در رشته‌های گفته شده نیست. بنابراین، اگر به صورت جدی تصمیم گرفته‌اید که در این حیطه فعالیت خود را شروع کنید می‏توانید کار خود را از نمایندگی فروش در شرکت‌ها و کسب تجربه آغاز کنید.

در واقع، فروشندگی حرفه‌ای مستلزم کسب تجربه در زمینه‌های فراوانی همچون مذاکره، شناخت بازار و فرصت‌‏ها آن است که هیچ یک از این‌‏ها در دانشگاه و میان کتب تحصیلی یافت نمی‎شوند.

از این رو، در صورت علاقمندی به حوزه فروش، کافی است از همان پله اول شروع به کار کرده و توانمندی‏‌های خود را افزایش دهید. با انجام این روش، پس از کسب تجربه و تخصص کافی می‎توانید از نمایندگی فروش به مدیریت ارشد فروش و یا مدیریت واحد بازرگانی شرکت دست پیدا کنید.

به یاد داشته باشید، در برخی از محصولات خاص تنها عده کمی هستند که قادرند محصول مورد نظر را بفروشند. زیرا برخی از محصولات در برخی از صنایع، دارای تکنولوژی و یا فرایند تولید پیچیده‏ای بوده و فروش این محصولات نیازمند تسلط کافی به دانش تولید و ساخت آن است.

تصور کنید یک شرکت داروسازی، به تازگی داروی جدیدی برای مهار ویروس کرونا کشف کرده و قصد دارد آن را به بازار معرفی کند. معرفی و تبلیغ چنین دارویی نیازمند اطلاع از فرایند تولید و جزئیات این دارو است در غیر این صورت مدیر فروشی که از جزئیات و ویژگی‌‏های این محصول اطلاعی ندارد به هیچ عنوان نمی‏تواند آن را به صورت انبوه در بازار به فروش رساند.

 

وضعیت بازار کار و درآمد کارشناسان فروش چگونه است؟

واضح است که تمام کسب و کارها، برای ادامه حیات خود به یک فرد یا یک تیم فعال در حوزه بازاریابی و فروش نیاز دارند. از این رو و پس از تقویت شرکت‌های بخش خصوصی در سال‌های اخیر، رقابت شدیدی میان کسب و کارها ایجاد شده است. همین امر نیز باعث شده تا صاحبان شرکت‌ها و کسب و کارهای مختلف تقاضای فراوانی نسبت به جذب و استخدام کارشناسان فروش داشته باشند.

بنابراین، انتظار می‏رود آینده کاری این دسته از افراد همچنان پررونق و فزاینده باشد هر چند که متأسفانه آمار دقیقی نسبت به این موضوع در دست نیست.

در مورد میزان درآمد کارشناسان فروش بهتر است بدانید که اعداد و ارقام بسیار متفاوت‌اند. چرا که برخی از مدیران حقوق ماهانه ثابتی را برای کارشناس فروش شرکت خود درنظر می‎‏‏گیرند. این در حالی است که عده دیگری از مدیران، درصدی از فروش شرکت را برای کارشناسان واحد فروش درنظر می‎گیرندکه به آن دریافت به صورت پورسانتی گفته می‏شود.

در هر صورت، به طور میانگین درآمد مدیران فروش تازه کار چیزی حدود 3 میلیون تومان درماه  است که پس از کسب تجربه و مهارت، تا ارقامی حدود 20 میلیون تومان و حتی بیشتر خواهد رسید.

برخی از آموزشهای مورد نیاز

کارآموزی

دوره جامع پیشنهادی

دوره آموزشی مهارت های نرم

Soft Skills Expert

مهارتهای نرم، مقدمه و لازمه ورود به دنیای توسعه فردی و کسب و کار


  • زمان: طبق نظر سازمان ها
  • مدت زمان دوره : 30 ساعت
مشاوره بگیرید 09301302890 9:00 تا 16:00

×
roshdana aparat roshdana instagram roshdana twitter roshdana telegram roshdana linkedin